7 psychologische trucs die zorgen voor meer leads en conversie

Een van de leuke dingen van het internet als communicatiemiddel is dat we goed kunnen meten of iets werkt. We krijgen een steeds beter inzicht in wat mensen beweegt verder te klikken, zich aan te melden of contact op te nemen.

Veel van deze technieken zijn voortgekomen vanuit de traditionele media- en verkooptechnieken. Van deur-aan-deurverkopers tot de tv-reclamerevolutie in de jaren 50/60. Je publiek bereiken en overhalen werd steeds wetenschappelijker. Deels omdat het kon en deels omdat de belangen steeds groter werden.

Het internet is inmiddels in een stadium waarin we een hoop weten. We weten dat bezoekers zeer kritisch zijn, een pagina scannen en bij het minste of geringste weg klikken. Maar we weten ook dat bezoekers gewone mensen zijn. Mensen die gevoelig zijn voor dezelfde psychologische trucs die een stofzuigerverkoper in de jaren dertig gebruikte of in een tv-commercial bedacht door Don Draper.

Dit zijn in willekeurige volgorde de meest effectieve psychologische trucs die wij gebruiken op de websites die we ontwerpen en bouwen:

Wederkerigheid

Hierbij ga je uit van het effect dat als je iets krijgt, je onbewust iets terug moet geven. Dit principe is al zo oud als de weg naar Rome en wordt op allerlei manieren gebruikt. Online zijn bekende voorbeelden; het gratis weggeven van een digitaal boekje of een gratis online tutorial.

Wat je weggeeft hoeft helemaal niet nuttig te zijn of gebruikt te worden. Een bekend voorbeeld binnen marketing zijn de volgelingen van de Hara Krishna die op drukke punten stonden met bloemen.

Ze gaven deze weg aan voorbijgangers om een paar honderd meter verderop te vragen om een donatie. Ook al had je niets aan de bloem, onbewust gingen mensen toch meer geld geven. Leuk detail van dit verhaal is dat de Hara Krishna-volgelingen wisten dat de meeste mensen hun bloemen weggooiden in de dichtstbijzijnde prullenbak. Daar visten de volgelingen ze weer uit om even later aan nieuwe voorbijgangers weg te geven.

Sociale invloed

Als er een schaap over de dam is volgen er meer. Online is dit principe misschien nog wel sterker uitgebuit dan bij traditionele media. Je kunt online dynamisch laten zien hoeveel mensen iets geliket hebben of zich aangemeld hebben. Op onze website passen we dit bijvoorbeeld toe bij het ‘meld je aan voor onze nieuwsbrief’-blok, onderaan deze tekst. We geven realtime aan hoeveel mensen zich aangemeld hebben. Probeer het maar. ;-)

‘Social proof’ wordt dit effect ook wel genoemd en het beperkt zich niet alleen tot een aantal likes of aanmeldingen. Reviews en testimonials spelen in op hetzelfde effect. Bij Amazon ontdekten ze bijvoorbeeld het positieve effect van een review die vlakbij de ‘buy’-button stond.

Op de hoogte blijven van internet ontwikkelingen? Meld je aan voor onze nieuwsbrief

Autoriteit

Dit lijkt op social proof maar werkt anders. Hierbij laat je een autoriteit je product of dienst aanbevelen. Dit kan variëren van een arts die zegt dat roken gezond is tot een bekende organisatie die aangeeft niet meer zonder een bepaalde dienst te kunnen.

Bij dit effect is het belangrijk dat de persoon of organisatie echt een autoriteit is en aanzien heeft bij de doelgroep. Het tonen van bepaalde logo’s of certificering maakt ook gebruik van dit effect, maar wees hierbij wel kritisch. Als de doelgroep de logo’s niet herkent of niet als autoriteit ziet, heeft het geen zin om ze te laten zien.

Gezichten

Dit is misschien een minder bekend verschijnsel online, terwijl het bij traditionele media logisch is dat je een mooie dame met een glimlach bij een tandpastareclame laat zien, of een stoere kerel met baard bij een bierreclame. Terwijl die mensen niet per se nodig zijn om het product aan te prijzen.

We vinden het fijn als we mensen of, specifieker, gezichten zien. Ook online op websites. Dit blijkt uit onderzoek en daaruit blijkt zelfs dat als we de gezichten van mensen niet kunnen zien, dit ons een vervelend gevoel geeft.

Meer weten over het effect van gezichten op je website? Lees dan Robert Roose zijn artikel: Laat een gezicht zien.

Primen

‘Klaarstomen om over te gaan conversie’, noem ik het wel eens. Eerder in deze tekst heb je de button gezien met de call-to-action om je aan te melden voor onze nieuwsbrief. De meeste bezoekers gebruiken echter het nieuwsbriefblok onder aan deze pagina om zich aan te melden. Maar de uiteindelijke conversie is hoger wanneer de button in de lopende tekst staat.

Dit komt door het verschijnsel ‘primen’ waarbij je de bezoeker alvast voorbereidt op de keuze die hij of zij later gaat maken.

Dit is niet hetzelfde als je pagina volstoppen met verschillende buttons en call-to-actions. Het doel moet duidelijk en eenduidig zijn. Met de kracht van herhaling versterk je dit doel en stoom je de bezoeker klaar om te doen wat je wilt dat hij doet.

Micro-conversies

Bij dit verschijnsel gaan we er vanuit dat een persoon sneller stap B neemt als hij of zij eerst stap A heeft gezet. Binnen de sales wordt dit psychologische effect vaak gebruikt om te upsellen.

Je hebt die auto nu eenmaal al gekocht, dan kan er ook nog wel dat sportpakket bij met die audio-installatie…

Online kunnen we dit principe ook gebruiken door bezoekers over te halen om iets relatief kleins te doen. Een aanmelding voor een nieuwsbrief of een FB-like. De kans dat deze persoon contact opneemt of een brochure bestelt is een stuk groter geworden.

Kleuren

Dit effect werkt anders dan de meeste mensen denken. Heel lang is er gezocht naar de ideale kleur voor een button. Rood zou goed zijn omdat mensen denken ‘stop’. Groen zou misschien wel onbewust doorgeven ‘go’.

Uiteindelijk blijkt dat het niet uitmaakt welke kleur je een button geeft, zolang deze maar opvalt. Het is dus heel mooi om in een blauwe website, met blauwe huisstijl een blauwe call-to-action te plaatsen. Dit oogt heel sereen, rustig en overzichtelijk. Alleen kijkt iedereen over je button heen en vraag je jezelf af waarom die mooie website niet doet wat je verwacht had.
Wil je hier meer over weten? Bekijk dan ook dit artikel: Wat is de beste kleur voor je CTA button?

Zoals je ziet zijn er een hoop middelen ter beschikking om op psychologisch niveau je bezoeker te beïnvloeden. Mocht je dit onderwerp interessant vinden, dan raad ik je het boek “Influence, The psychology of persuasion.” aan. Wanneer je vragen hebt over dit artikel, dan beantwoord ik ze graag in het reactie gedeelte onderaan deze pagina.

Deel dit artikel